Ventas solares comienzan a tramitarse en sitios Web acelerando acuerdos

Las empresas estadounidenses de energía solar están tomando técnicas de venta de los comerciantes minoristas online para que pagar la electricidad sea tan fácil como comprar un boleto de avión.

La industria solar residencial estadounidense, que mueve US$3.500 millones, quiere automatizar un proceso de ventas que con frecuencia requiere que los representantes visiten los hogares de los futuros clientes. Los sitios en Internet predicen ahora cuánta energía producirá un sistema de techo y permite a los propietarios de casas comparar precios de múltiples instaladores.

Simplificar el proceso de ventas dará impulso a las órdenes y reducirá el costo que implica incorporar nuevos clientes, dijo David Field, máximo responsable ejecutivo de OneRoof Energy Inc. Los precios de los paneles solares se desplomaron 39% en los dos últimos años. Otros gastos como el marketing y los permisos podrían representar actualmente más de la mitad del costo de las unidades residenciales.

“El mercado es absolutamente enorme”, dijo Field. “El sector debe dejar atrás la idea de salir a buscar clientes y utilizar la tecnología y las redes para vender”.

Los instaladores de sistemas solares como SolarCity Corp. y Sungevity Inc. están disfrutando de un auge en las ventas conforme los clientes aprovechan los precios en baja de los paneles que afectan a los fabricantes encabezados por Yingli Green Energy Holding Co. y Suntech Power Holdings Co. Las acciones de SolarCity subieron más de tres veces este año en tanto la unidad principal de Suntech se vio arrastrada a la quiebra en marzo.

OneRoof posee paneles solares de techo que se alquilan a los propietarios de casas a un costo inicial bajo o nulo y dice que sus clientes ahorran un promedio de 5% a 25% mensual en su factura de electricidad. La empresa con sede en San Diego es financiada por Hanwha Group y Black Coral Capital.

Imágenes por satélite

Sungevity utiliza imágenes satelitales para diseñar unidades de techo destinadas a posibles clientes que alquilen paneles. Ofrece cotizaciones gratuitas a través de su sitio en la Web. Esto contribuyó a bajar los costos de evaluación in situ hasta unos US$100 desde US$3.000 hace unos años, una cifra que incluía gastos de “servicio técnico” para las evaluaciones en el lugar, dijo el máximo responsable ejecutivo Andrew Birch.

“La revolución que está teniendo lugar apunta a integrar la energía solar de una manera eficiente”, dijo Birch en una entrevista. El software “absorbe todo el proceso online”. Las empresas de energía solar residencial gastaban generalmente US$8.000 por adquirir cada cliente, dijo Birch.

Los costos de adquisición de clientes en el sector rondan actualmente entre US$2.000 y US$3.000, dijo Lyndon Rive, máximo responsable ejecutivo de SolarCity. Él espera que a la larga alcancen entre US$50 y US$100.

Los desarrolladores están “tratando de tomar las mejores normas de otras industrias”, dijo David Arfin, máximo responsable ejecutivo de First Energy Finance LLC, que ayudó a introducir el concepto de alquiler de paneles solares.

“En un mundo donde un panel cuesta entre 60 y 70 centavos el vatio, y los costos de adquisición de cliente se ubican entre 80 centavos y US$1,20 el vatio, forzosamente es necesario concentrarse en el costo de adquisición de clientes”.